Зарегистрироваться
|
 |
| Просмотр статьи |
| Психология баера: как привлечь на выставку важного клиента |
| 2007-10-01 |
Что заставляет баера посещать выставки? Как происходит выбор одной выставки из множества конкурентных мероприятий? Чем интересны выставки баеру?
 У организаторов выставок есть свой набор методов и способов сбора информации о посетителях. Например, регистрация, выставочный аудит, хронологические исследования и, наконец, простое интервью с посетителями. Когда организатор выставки хорошо понимает потребности, модели поведения и основные его интересы, выставка предложит именно тот товарный ряд, который заинтересует баера и обязательно заставит вернуться в следующем году.
Времена посещения выставки или конференции для того, чтобы на несколько часов выбраться из офиса или попасть на бесплатный фуршет, уже давно прошли. Сегодняшние посетители выставок намного «продуманнее», они хотят больше, чем даже десять лет назад.
Баеры посещают выставки по нескольким причинам:
1. Пообщаться с партнерами
2. Завязать новые или укрепить уже существующие контакты
3. Узнать о последних новинках и технологиях отрасли
4. Обсудить специальные условия заключенного контракта
Многие посетители зачастую приходят на выставку, чтобы обменяться опытом, улучшить знание продукта и собрать больше новостей и сведений о конкурентах. Организаторы делают получение такого рода информации легким за счет ярких путеводителей по вставочным павильонам, деловой программы на актуальные темы и захватывающих внимание рекламных материалов.
Возможность контакта с глаза на глаз с потенциальным поставщиком, коллегой или специалистом в данном случае выгодно отличает выставки от других источников сбора информации. Kimberly Gishler, менеджер компании Americas Marcomm говорит: «Я принимаю участие в Вебинарах (Интернет-семинары), и они очень полезны, но предоставляют мало возможностей для личного общения».
Так как для баера возможности сотрудничества с потенциальными клиентами являются главным критерием выбора выставки, Kimberly Gishler тщательно изучает данные аудиторских проверок, предоставленные организаторами в информационных каталогах мероприятий, и оценивает мероприятия исходя из потенциальных возможностей для компании. «Если на выставке не велся аудит, то для нас мероприятие тут же теряет приоритет. При приведении выставочного аудита я могу быть уверена, что подаваемые организаторами данные правдивы. Эти цифры свидетельствуют о том, что на выставке будут такие же, как я люди, заинтересованные в новых деловых контактах».
 При выборе выставки баеры используют много тактических приемов. Самый распространенный из них - непосредственное общение с коллегами. Некоторые созваниваются с людьми, которых уважают и узнают их мнение по поводу того, стоит ли тратить деньги на участие в мероприятии или его посещение. Также полезно связаться с организатором выставки и уточнить цели и бюджет мероприятия.
В последнее время выставочные компании идут навстречу потребностям крупных покупателей путем обеспечения продукции и услуг, интересующих баера по более низкой цене, экономя его время или же создают удобные условия получения информации о продукте. Например, организаторы польской выставки NGN (New Generation Network) предлагают посетителям возможность поиска конкретной продукции или предложения через веб-сайт выставки до, во время и после ее проведения. Также можно назначить встречу с интересующим участником выставки на протяжении всего года.
В статье использованы материалы IAEE. |
|
|
|
